结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着***。从这个案例中我们可以引伸出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不取价格战，作为一种敌对博弈论(vivalry game)其结果会如何呢？每一个企业，都会考虑取正常价格策略，还是取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。另一个极端的情况是厂商用正常的价格，双方都可以获得利润。从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在定对手会按其最佳利益行动的基础上”。事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社期望的经济效率状态。如果厂商取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。这就是为什么WTO和各国要加强反垄断的意义所在。
君智咨询的董事长谢伟山老师曾经表示，“错把低价当作战略”的现象普遍存在，国内企业竞争同质化情况严重，因此中国企业的价格战更容易爆发。中国市场经济发展时间较短，还很不成熟，在当前的发展阶段大部分行业都有众多的企业参与市场竞争，这些企业规模很小、效率较低成为“价格战”的沃土。而通过定位理论，为企业做一个准确的定位，瞄准用户的心智窗口期，敢于打破常规思维并聚焦关键运营动作显然才是王道。
雅迪电动车是成功摆脱价格战的鲜活案例，在激烈环境异常惨烈的电动车行业，在很多电动车厂商还在大打价格战时，雅迪电动车率先运用定位理论，在君智的帮助下，定位更高端的电动车品牌，通过在产品方面更高端，设计方面更时尚，品牌方面更高端。这不仅使得其销量和利润增长，更凭借明确的产品和品牌定位，登陆了香港联合上市。
明基（BenQ）在2005年10月并购了老牌通讯设备制造企业——德国西门子（Siemens）公司的手机部门，当时号称是***第二个“索爱模式”，明基老总李焜耀甚至放出了“让其他中国企业有个收购海外企业的范例”的豪言。但是，新公司从成立之初就持续亏损，到今年九月截止，自主品牌和代工手机业务已经累及亏损高达8.4亿欧元，折合人民币约126亿。
鉴于以上及其它客观原因，明基董事会在9月28日通过决议，决定不再投资明基在德国的手机子公司，明基德国子公司也拟向德国申请无力清偿保护（insol-vency protection），并交出公司经营权，但保留BenQ Siemens手机品牌及销售。“insol-vency”之词也有破产含意在内，此一程序类似申请破产保护。
目前明基在德国申请破产保护的子公司已经上升到4家，他们分别是明基移动公司(BenQ Mobile GmbH &Co.OHG)、明基移动经营公司(BenQ Mobile Management GmbH)、明基无线公司(BenQ Wireless GmbH)和Inservio GmbH，一场当初看似“花好月圆”的婚烟终于走到了分手的边缘。
西门子牵手明基
西门子手机的历史最早可以追述到1986年，西门子推出了第一款手机——重达19磅的C1，那时明基刚刚诞生两年。2001年，西门子在中国市场的占有率达到13%，位居第三位。转眼到了2004年财年的第三季度(截止到2004年6月30日季度)，西门子手机业务首次出现亏损，此后一发而不可收。
西门子手机当年也是一大响当当的牌子
2005年，对西门子公司整体营业额贡献不足7%的西门子手机业务已累计亏损达5.1亿欧元，而市场份额已滑到5.5%，将第四的位置拱手让给了韩国LG，2005年的西门子手机部门已经像一个迟暮的老人。
反观明基手机业务，虽然是1994年切入手机市场，但直到2001年底正式从宏碁分离之后，才大规模进入自有品牌手机市场。到2004年，明基的手机出货量已超过1500万部，占据全球2%的市场份额；但其中多数为代工产量，自有品牌份额有限。但是极富冒险精神的明基老总李焜耀一直对手机业期待甚殷，并毫不掩饰将其打造成“旗舰产品”的梦想，号称要将年产量提高到5000万部以上，处处透露出如年青人般的朝气。
明基充满了朝气
西门子和明基，一个太老，一个太新，但是在当时看来，这正是二者结合的良机，于是一段“跨国婚姻”就在顺理成章中达成。
倒贴嫁妆嫁人
中国古时候的地主老财家嫁女大多有十分丰厚的嫁妆陪嫁。回想当时，西门子也算得上是一个“外国土老财”，倒贴2.5亿欧元的“嫁妆”将手机部门“嫁”给了明基。
西门子与明基在2005年6月签订手机部门的并购协议。协议内容将包括坎普林堡(德国)和马瑙斯(巴西)的生产线，德国总部以及市场和销售机构全部转给明基。按照当时双方达成的协议，西门子除要自掏腰包填补5亿元的债务窟窿，还将向明基提供2.5亿欧元的现金与服务，并以5000万欧元购入明基股份，占其2.5%的股份，成为其策略股东。这么丰厚的“嫁妆”，当时不知道羡慕死了多少中国企业。
明基董事长李焜耀这次打错了算盘
同时，西门子也为中国业务群找到了出路：今后中国市场上手机业务的各种商业活动都将在明基西门子的合资公司名义下进行，明基承诺3年内将充分利用西门子手机原先在中国设置的机构的各种作用。西门子位于上海的工厂仍然作为一个研发和生产中心，依据与该合资公司中方合作伙伴的协商结果，明基也将下一步收购该工厂的手机生产。
明基董事长李焜耀自信满满地表示，新公司将在2006年第四季度实现扭亏为盈。但一年过去了，新公司明基西门子的手机销售已经从第一梯队跌到了第二梯队，市场份额从之前的6%下跌为3%，账上亏损超过了6亿欧元。
新产品也无法挽救明西的命运
为了弥补亏损，明基甚至动用了当初西门子给予的3亿欧元的“嫁妆”。明基方面测算，如果要挽救“明西”手机业务，可能将必须再追加8亿欧元投资，这让股价从35元台币一路滑落到17元台币以下、总市值整整蒸发了一半的明基独立来承担是不可能的。但事实上，到今天大家已经走到了分手的地步。
并购之困惑
在世界商业史上，合资失败的案例已经有很多，他们因为利益之争、控股之争、品牌之争、战略取向差异，甚至文化无法融合等问题而反目成仇、分道扬镳。在美国，由于赤字一度高达987亿美元，时代华纳在2003年不得不忍痛将美国在线从公司名称上删除，就这样绝配般的世纪婚姻仅仅3年就化为泡影。
天时已失
众所周知，结婚要选黄道吉日，而企业之间的合资也要选日子。明基与西门子的婚礼选在2005年6月，这个年月是否就是明基迎娶西门子的黄道吉日呢？事实并非如此。
自2004年底开始，诺基亚、摩托罗拉加大了对中国手机市场的关注，并已经完善了渠道，本土手机企业失去了赖以生存的渠道优势，市场份额大幅下滑，由原来的半壁江山，滑落到了40%左右，并呈持续下滑趋势。
与此同时，本土手机企业波导、夏新、TCL、康佳等企业也在2005年首次出现亏损。而且风光一时的南方高科、熊猫、迪比特也纷纷宣告倒闭，松下、三菱等日系手机企业也不堪市场压力败走麦城。
此外，随着手机牌照核准制实行以来，越来越多的企业获得手机牌照，手机市场出现了严重的供大于求状况，这导致手机市场频繁的价格战，竞争空前激烈，中国手机市场可谓是兵荒马乱。而明基与西门子在这种兵荒马乱的日子里结婚了，由于不占天时，导致明基与西门子的婚姻无法找到适宜的磨合期，这注定给以后的婚姻不幸埋下了祸根。
不占地利
好的婚姻要有可靠的经济来源作为支持，吃不饱的日子怎么会有心思谈爱情。明基作为代工出身的企业，虽然在液晶显示器、个人PC领域有所作为，但是毕竟还比较年轻，仅仅积累了几亿欧元的财富。
此外，西门子手机部门早在2001年就已经亏损10亿美元，并准备出售手机部门，一直没有找到合适的买家。由于两者在资金上的欠缺，致使明基与西门子没有资金作为新婚磨合期的“开销”。
此外，由于明基在做手机自主品牌之前，一直作代工，所以不掌握核心技术以及专利，从而无法实现成本优势；而西门子虽然拥有部分手机的专利，但是专利数量和级别相对于诺基亚、摩托罗拉等企业来说并非领先及顶尖的级别。所以两者联姻后，在专利方面也处于匮乏的状态，很难实现技术上的领先，也在一定程度上耽误了新品的推出速度。
难谈人和
天时不如地利，地利不如人和。由此看出，人和是三个条件中最关键的条件。那么明基与西门子之间的人和做的如何呢？
东西方文化差异是国际化难题
明基电子属于台系企业，有较快的市场反应速度和对时尚的敏感把握，我们可以把明基比作一位朝气蓬勃的小伙子。而西门子属于百年德国企业，有着深厚的德国文化，对市场的反应速度较慢，有着较严谨的作风，可以把西门子比作一个稳重的老人。让一个年轻的小伙子和一个老妇人结婚，这未免过于牵强，由于处世方式和性格的不同，必然导致其无法做到人和。
而明基并购了西门子手机之后，便派2名台湾主管去管理3000名德国员工，由于德国员工自视清高，不顺从台湾主管的管理，从而很难实现工作的顺利开展，在台湾主管和德国员工之间产生了不和。这导致了新产品无法按期上市等一系列问题出现。
由此看出，明基与西门子之间的婚姻不占天时地利人和，因而很难实现婚姻的美满。据统计数字看，世界上大部分的公司合并都不成功。科尼尔顾问公司调查了1990-2000年间的50家最大的并购案，发现交易完成后两年，有69%在总体股价报酬回收上落后于同行业平均值。所以当前世界经济状况下，并购并非企业最好的选择。
运营商，顾名思义其核心能力是运营，差异化的运营能力毫无疑问是运营商的护城河。尤其是进入到了无线时代，运营无线网络是一项资本要求大，技术壁垒高的工作。资本和技术的双重壁垒，帮助运营赚取了高额的利润，打造了一个巨无霸的产业。
这也拉开了运营商之间的差异化的运营能力，成就了一骑绝尘的中国移动。
但4G之后，人口红利消失殆尽，传统电信的规模增长已触及天花板，普遍陷入“增量不增收”的窘境；加之芯片手机技术的进步和网络覆盖差距的缩小，抹平了运营能力的差异化，运营商们注定要在一片红海中肉搏厮杀。
然而，5G，一开始就是一场无差异化的竞争。这是后话。
先来看看我们熟悉的身边的巨无霸运营商—--中国移动。
中国移动终于降低身价，加入价格战了
终于中国移动低下了高贵的头，也推出了不限流量套餐，而且比友商还便宜，与中国联通的冰淇淋套餐相比，几乎便宜了50%。中国移动的177万LTE基站，全球第一大LTE网络，在中国联通（77万LTE基站）和中国电信（105万LTE基站）的网络面前，没有任何底气。
曾经，几乎没有3G网络和终端的中国移动，凭借2G GSM网络抗衡中国联通的3G WCDMA网络，也未曾如此降低过身价。
为何在“网络领先”的4G时代却加入了价格战？
从2016年开始，你会发现越来越多的人开始用中国电信和联通的号码，如果换在几年前，这种情况几乎不可想象。
2011/12年的时候，你有没有对中国移动的价格或者服务不满意过？你会怎么办？转网到中国联通的价格便宜而且还是WCDMA技术的3G网络？不去，因为经常没信号。那去中国电信吧？中国电信的覆盖好价格又便宜。去不了啊，还得换手机。最后极大的可能你还是会留在中国移动，尽管中国移动的2G网络上网慢，资费也贵。
这就是中国移动定价权的体现。极好的2G网络(GSM)覆盖和丰富的终端，赋予了中国移动极强的定价权。
在中国，用中频（1.8GHz或2.1GHz）部署一张全国覆盖网络，需要约75-80万站。中国联通2014年底才有43万3G基站，全国基础覆盖才完成了50%，手机经常“没3G信号”。 缓慢的3G网络建设速度，让中国联通在长达5年的时间里，空有先进技术，无实体网络提供基础服务。 等到2015年联通的3G终于完成了初具规模覆盖的时候，移动已经部署了100万的4G基站了，让3G彻底成为了 历史 。
进入LTE时代，2017年中，中国联通的4G基站也达到了77万个，覆盖能力已经和中国移动不相上下。手机终端几乎都是全网通，用户可以不换手机转网。中国移动苦心经营20多年的高端品牌形象，号称全网300Mbps的下载速率优势，此时在联通的价格战面前也无招架之力。
尽管三家运营商的网络体验，各有不同，但不是所有的不同都能形成差异化。 只有网络和终端覆盖上的差距，才是运营商最大的差异化点和定价权的来源。
不限流量：最可怕的不是利润下滑，而是抹平了差异化
这个并不是中国的特例，同样的故事在美国重复。美国是一个神奇的国度，国土面积937万平方公里，居然只有4.5万到6万的基站站址。对比一下中国960万平方公里的国土上有大约190万站址，站址数量是美国的30倍。消费者仍然觉得覆盖不好，想象一下美国人民享受的移动服务有多差，在美国没有低频段（低于1GHz）做基础覆盖时，那网络简直没法用。
2G/3G时代，只有Verizon和AT&T拥有可以建立一张全国覆盖网络的频谱。Verizon是基于800MHz的CDMA，AT&T是基于900MHz的GSM。AT&T的3G网络，虽然理论速率达到了21Mbps，远远超过CDMA EVDO Rev.A的3.1Mbps，但是受限于高频段，覆盖严重受限。可怜的Sprint和T-mobile都没有低频覆盖。
和中国联通的境遇相似，AT&T手握先进技术却没有良好网络覆盖，携iPhone先发优势，也未能撼动Verizon。 T-Mobile的一系列的轰轰烈烈“Uncarrier”价格战，也只能从Sprint抢来用户，但都未能对两大巨头形成威胁。覆盖上的差异，成为了运营商最大的差异化点和定价权的来源，这一点在中美都适用。
到了4G时代，Verizon凭借其大胆的投资，率先支持了LTE技术，并完成了全国覆盖，再次建立了覆盖优势，AT&T紧随其后。两大巨头一直保持几年的两位数的收入增长。在T-Mobile没有低频覆盖的LTE网络之前，T-Mobile的价格战也只能从Sprint抽血。
然而， 在2015年之后，T-Mobile在700MHz完成了LTE全国覆盖之后，无论是Verizon还是AT&T的品牌都不堪一击，T-Mobile依靠不限流量套餐的低价策略不断地吸进用户，两大巨头的收入都开始下滑。 终于，Verizon和AT&T不得不低下了高贵的头，也推出不限流量套餐，期望止血。
网络同质化之后，运营商谁也无法提高利润率，美国运营商EBITDA%开始趋同，Verizon和AT&T的规模优势在消失。
运营商竞相推出不限流量套餐，可怕的不是增长的CAPEX、下滑的利润，而是运营商的网络已经无法差异化的事实。
运营商消失的护城河
从中美的案例可以看到， 消费者期望的是被连接，实现这个愿望最基本的要素就是：网络覆盖和手机。 做好了这两项工作，运营商可以打造自己的品牌，进而可以产生溢价。但品牌并不能成为护城河，在价格的诱惑下，品牌脆弱不堪。
品牌是一个最虚弱，最模糊的垄断手段。
——Peter Thiel
运营商的优势无法持续。 一旦竞争对手的覆盖也达到同样水平，运营商之间就进入了同质化竞争阶段。领先运营商为了避免价格战，会提前布局下一代新的通信技术，重新建立自己的护城河。 同时，小运营商也希望借助优先部署新技术，改写竞争格局。
韩国的LG U+正是利用Korean Telecom在4G建设和3G升级上的犹豫不决，抢先完成4G的全国覆盖，夺取了Korean Telecom的用户。运营商在3G时代建立的优势，不会延续至4G。
做好网络覆盖和终端这两件事情，曾经是难度极高的。想要部署一张覆盖良好的网络，研究无线传播特性，规划网络容量，购买频谱，选择站址，测试选择无线设备和终端，开网优化，日常维护；协调芯片厂家，终端厂家，确定技术和频段，购买终端，构建生态系统。选择技术路径曾经是一项风险极高的决定，在2G时代有5种不同的技术，对于网络技术的选择，也包含了对终端和生态系统的预判。
稍一不慎，百亿的投资打了水漂。3G时代，澳大利亚的Telstra，韩国的Korea Telecom，都最终拆除了CDMA网络而重建WCDMA。4G时代，美国的Sprint等待下定决心拆除WinMax再建LTE时，已经不知道被其他运营商甩了多少条街了。
通信技术的统一，芯片的高度集成化，和网络建设经验的积累，大幅降低了运营商的“运营门槛”。
2G和3G时代，运营商可能还会稍微摇摆一下，是用技术更先进的CDMA还是规模优势更显著的GSM。可到了4G时代，刚开始时只有零星几个运营商想试试WiMax。 感谢3GPP，感谢ITU，5G时代，运营商选都不用选了，就一个标准。芯片的高度集成化，一块基带芯片可以同时支持几乎所有的技术和所有的频段。运营难度的降低，消费者的转网门槛减小，也意味着运营商的护城河越来越窄，竞争完全同质化。
可悲的5G，天生同质化
虽然现在几乎所有关于5G的报道，都是关于超高带宽和速率的。高频的5G可以用来提升运营商形象，运营商都清楚必须用最快的速度用中低端频谱完成5G的全国覆盖来构建竞争力，吸引消费者。其实日本的NTT Docomo已经公开宣布，5G不需要新频谱，现有的中低频段的频谱会被用来部署5G。深知覆盖重要性的美国T-Mobile更是迫不及待地要在新购买的600MHz的频谱上部署5G。
专家们会争辩：这不是真正IMT定义的5G。那有怎么样呢？2008年ITU展望的4G可以提供1Gbps的能力，10年之后的今天也还没实现呢。消费者只关心屏幕上是不是显示的5G满格的信号。
同一种技术，同样的终端，5G的竞争从一开始就是同质化的竞争，通信行业 历史 上前所未有的同质化。 但是运营商又不得不投，因为5G的覆盖不能落后其他的运营商，也许5G并没有带来多大的消费体验提升，但是消费者不会选择“上一代”的技术。无论5G是否能带来百亿的IOT连接，面对同质化的5G网络，运营商只能打价格战，不可避免的结果百亿连接和数据洪流也无法阻挡运营商传统收入的下滑。
如果真的如某些行业预测，5G需要上万亿的投资，比4G还要多出40%。那不但5G会成为压死运营商的最后一根稻草，也是通信行业的悲哀，在一个如此缓慢增长的市场，技术却没有突破，无法有效降低建网的成本。
5G之后，再无“运营商”
不是所有的网络差异都能形成差异化，也不是所有的运营差异都能形成差异化。 在传统的建设网络覆盖和打造生态这两项差异化点消失之后，运营商之间再无“运营”差异。单单依靠运营赚取超额利润的时代已经过去。
单一依靠运营的战略过于扁平，运营商的战略更需要有纵深。运营商应该有自己的“智造业”，在属于软件的未来，运营商必须有自己的软件开发。 运营商需要创新，但是创新是有方向的。 现在运营商最大的矛盾是技术同质化的未来，高投资（CAPEX）无法带来超额回报。运营商比任何时候都需要在降低网络成本上创新。
运营商战略上向前走，进入终端产业，已经被多次验证不可行，现在的终端已经完全是个性化的产品。向后走向更为标准化的设备制造，也许是运营商更好的选择。
网络管理数字化和AI化，这都是为了精准了解自己的网络，提高投资的精确度。NTT Docomo在LTE网络上，在完成4G全国覆盖后，仅仅保持了在10%的基站上增加容量，竞争力上丝毫不输KDDI和日本软银。反观中国移动财大气粗，估计在30%基站上部署了多载波，这样的投资行为太过粗狂。任正非就提出“面对越来越庞大和复杂的网络，人工智能是我们建设和管理网络最重要的工具。”但借用供应商的能力，运营商之间仍然是没有竞争力的，运营商必须有自己的更高效的人工智能。
“去电信化” ，前中国电信集团 科技 委主任韦乐平早在2013年就高瞻远瞩地提出了这个观点：“99.999%的可用性，来源不清，代价很高”。只是当时人口红利还在，运营商没有意识到紧迫性。2013年行业硬件水平也不足以支持“去电信化”。NTT Docomo通过引入自有研发的C-RAN技术，将4G时期的无线网络投资降低了相对于3G时期的50%。C-RAN也曾经是被看做无法满足99.999%稳定性的一种技术。
网络管理的数字化和AI化，可以降低“去电信化”的风险。运营商精确了解用户的需求，可以在网络中找到对通信需求不同地区，逐步“去电信化”的同时，对用户体验的影响降到最低。
硬件能力的快速提升，是白盒化或者“去电信化”的基础。 除了AT&T投资白盒交换机，Verizon和NTT Docomo都开始投资白盒小基站，Facebook提出的OpenCellular也获得了运营商的支持。硬件同质化，运营商完全可以在软件上做到差异化。
再进一步，白盒化的小基站和软件化的核心网，为运营商向IT领域扩张提供了成本优势。LTE甚至5G技术完全可以通过简化下沉到企业用户甚至普通用户，替代WIFI。基于3GPP技术的无线技术无论是质量还是安全性都好于IEEE系统的WIFI，但成本过高，无法进入家用民用的巨大市场。
5G标准空前的统一和不限流量套餐大战宣告了网络无差异化的开始，身处行业转折点的运营商和设备商都还在不适应期，不愿承认这样的现实。但未来是属于最先接受现实并积极改变者的。
在 营销策划 的江湖中，有着无数成功的营销策划案例，经过岁月的积淀，这些闪耀着营销人智慧的经典案例，给后来人很多的启迪和指引。以下是我为大家整理的关于成功的经典营销策划案例，欢迎阅读!
成功的经典营销策划案例篇一
?海尔氧吧空调，有氧运动有活力
提起空调行业，大家想到的往往是?价格战?，正当大家在猜测2003年谁将是第一个打响价格战*声的企业，并比去年提前多长时间开*的时候，市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮，并为之惊叹的产品：氧吧空调。
在遭受?非典?、?凉夏?、原材料涨价等多重?压迫?的2003年，海尔空调仍有不俗表现，最主要的因素来自于产品(概念)创新?氧吧空调。
与其说是产品设计的成功，不如说是概念创新的成功，是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功。氧吧空调的创意很简单?根据室内因封闭而导致氧气不足(虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响)，通过空调增加氧气含量;而原理也很简单?据设计这种空调的海尔空调专家介绍，只是在空调上加上一种特殊的富氧膜，使通过这层膜的氧气浓度提高到30%，然后用气泵将含有30%氧气的空气导入室内，从而保证室内空气氧气充足，既保证了人们的活力，又避免了空调病的发生。
海尔氧吧空调，通过产品(概念)的差异化设计，实现了又一次超越。在其他各空调品牌高举价格屠刀腥风血雨地残杀时，海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。
成功的经典营销策划案例篇二?汇源果汁，?冷?热市场
2003年6月3日，在果汁市场一片热战声中，汇源集团在北京正式启动?冷?，国内9位著名食品专家在一份名为?汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书?上签下自己的名字。
包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为，汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个?技术决定市场?的新阶段。所谓?冷?，即汇源的PET无菌冷灌装生产技术。在汇源?PET冷灌装? 广告 中，一只橙子?唰?地撕掉了一只代表?传统热灌装?的橙子。
无菌冷灌装技术，用瞬时灭菌，然后在25摄氏度常温下灌装，可以最大限度减少果汁受热时间，使热敏成分的损失大幅减少，从而确保果汁的口感更新鲜更自然。有一个问题引起了许多人的不解，汇源早在2001年初就引进了3条无菌PET生产线，可为什么到了2003年6月才大加宣扬?
营销传播概念而已
汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢?否也。但消费者都能很明显地感觉到?冷?的才好喝，?冷?的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的?热灌装?到底对营养和口感有多大影响，但只要大家普遍认为?冷?的就比?热?的好就足够了!营销，把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进消费者心里。
成功的经典营销策划案例篇三?农夫山泉，甜并快乐着
1998年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂。
农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之策。而差异化的直接表现来自于?有点甜?的概念创意农夫山泉有点甜?。
?农夫山泉?真的有点甜吗?非也，营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的?出身?，怎样形成美好的?甘泉?印象?这就需要一个简单而形象的营销传播概念。
?农夫山泉有点甜?并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有?甘泉?一词，解释就是甜美的水。?甜?不仅传递了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝起来自然感觉?有点甜?。
成功的经典营销策划案例篇四?舒肤佳，后来者居上称雄香皂市场
1992年3月，?舒肤佳?进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的?力士?已经牢牢占住香皂市场。后生?舒肤佳?却在短短几年时间里，硬生生地把?力士?从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。
舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的?除菌?概念。
在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的? 教育 工作?，要中国人把手真正洗干净?看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗?
在舒肤佳的营销传播中，以?除菌?为轴心概念，诉求?有效除菌护全家?，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌?吓你一跳?。然后，舒肤佳再通过?内含抗菌成分?迪保肤?之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗?干净?，另外，还通过?中华医学会验证?增强了品牌信任度。
成功的经典营销策划案例篇五?脑白金，吆喝起中国礼品市场
在中国，如果谁提到?今年过节不收礼?，随便一个人都能跟你说?收礼只收脑白金?。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。
睡眠问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计，国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象，90%的老年人经常睡不好觉。?睡眠?市场如此之大，然而，在携?补血?、三株口服液携?调理肠胃?概念创造中国保健品市场高峰之后，在保健品行业信誉跌入谷底之时，脑白金单靠一个?睡眠?概念不可能迅速崛起。
作为单一品种的保健品，脑白金以极短的时间迅速启动市场，并登上中国保健品行业?盟主?的宝座，引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了?送礼?的轴心概念。
中国，礼仪之邦。有年节送礼，看望亲友、病人送礼，公关送礼，结婚送礼，下级对上级送礼，年轻人对长辈送礼等种种送礼行为，礼品市场何其浩大。脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于?定位第一?法则，第一个把自己明确定位为?礼品以礼品定位引领消费潮流。
>>>下一页更多成功的经典营销策划案例分析
企业核心竞争力的本质
在我们的日常经济生活中，产品越来越丰富，给我们的生活提供了的越来越多的便利，从而促进了整个人类生活质量的提升!随着现代农业和物流业的发展，我们普通百姓可以比过去的皇妃吃到更多的新鲜瓜果;随着现代纺织业的发展，我们可以穿着比过去更加舒适贴身轻薄和健康的衣服;随着汽车、高铁、飞机等交通业的发展，天涯咫尺的梦想正在成为现实，时空距离对我们的约束越来越小;随着计算机、网络和手机等产品的出现，即时通信已成为我们日常生活不可或缺的标准配置。
在享受这些产品给我们带来便利的背后，是无数给我们提供这些产品或间接提品的企业，是企业支撑了我们的经济生活，不但给我们提供了各类丰富的产品，还提供了我们大多数人工作获取报酬的谋生岗位，企业是社会经济生活的基本经济组织。在我们享受越来越多丰富的产品，货比三家不断优化选择时，其背后是企业之间的市场竞争。
1、企业的发展规模
曾经风光一时的传呼机、VCD、录像机等产品及企业都早已被人们淡忘;智能手机、网络购物、3D打印、混合动力汽车等产品正在逐步走入人们的生活。在市场的选择中，不断的有企业被淘汰，也不断的有新的企业诞生。满足人们生活消费偏好，能为顾客带来更大价值的企业，才会受到顾客的青睐，才能够生存和发展;否则，就会被遗弃。每家企业从诞生之日起，就在为赢得顾客和满足市场需求而不断努力，就在为生存和发展而在苦苦追寻和探索，就在谋求让企业长生不死的秘方。
企业能发展到多大的规模，科斯(Ronald Coase)用交易费用学说解释了企业所能达到的边界;当企业内部的交易费用等于市场交易费用时，此时的企业规模就是企业的最大规模，超过此规模，企业由于运营管理能力不足就会发生亏损。在激烈的市场竞争中，企业诞生和消亡的速度惊人，企业如何做才能生存?能以怎样的速度发展?这些取决于企业的盈利能力，取决于企业在市场竞争中能否胜出。企业如何才能在市场竞争中取胜?如何取得竞争优势?普拉哈拉德(C. K.Prahalad)和哈默尔(G. Hamel)将企业能够持续取得竞争优势的能力称为企业的核心竞争力，那么什么是企业的核心竞争力，企业怎样才能获得核心竞争力。
2、企业的竞争层次
企业要想赢得顾客的青睐，在市场竞争中胜出，必须有强于同行的竞争优势。
从市场竞争层次看，企业竞争存在五个层次：1、拼价格;2、拼技术;3、拼标准;4、拼品牌;5、拼价值(价值链控制能力)。从市场竞争结构看，企业竞争者分为：领导者(占有市场份额40%左右)、挑战者(占有市场份额30%左右)、跟随者(占有市场份额20%左右)和弥补者(占有市场份额10%左右)。
拼价格的典型案例是长虹发动的彩电价格大战，长虹凭借自身的规模经济优势，通过价格战，将许多规模、质量等实力较弱的企业淘汰出局。价格战是很多行业从粗放式发展走向集约化发展的必由之路，一般发生在行业从快速成长期向成熟期过渡的阶段。拼技术的典型案例是中国前期的彩电业，中国是彩电大国，但是由于缺少核心技术，机芯需从国外进口，导致彩电企业利润微薄;后来有些企业主动调整战略，投入搞研发，最终赢得了市场，现在国内彩电业成规模的企业一般都可以自主生产机芯，没有机芯技术的企业基本处于行业边缘，或已被淘汰。拼标准的典型案例是电信业，哪家企业处于行业领先地位，率先制定了行业标准，并拥有了一定的顾客群，后面进入的企业为了符合已有市场的规则，只能向标准制定企业购买使用权，并被标准制定企业牵着鼻子走，在竞争中处于弱势。拼品牌的典型案例是奢侈品行业，同样一个包，功能用料做工等差距不大，但是由于品牌不同，LV、爱马仕等就可以比同类的包贵几十甚至上百倍;表面上是拼品牌，实际上比拼的是企业产品的功能、技术、质量、服务、美誉度等，是企业综合实力的较量。拼价值的典型案例是智能手机行业，苹果公司拥有智能手机产业价值链的控制权，从引导顾客需求的市场营销、研发技术、生产供应链、物流、服务等整个价值链，苹果公司拥有无人匹敌的控制力，从而拥有了产品定价权和价值链各环节的定价权，获取了整个价值链的高端利润(最大利润)，价值链上其他企业分享中低端利润;三星凭借自身实力成为智能手机市场的挑战者，联想、小米、华为等企业成为智能手机行业的追随者，但是其产品利润率远低于苹果公司。
从企业的竞争层次可看出，从上往下，上一层次的竞争都是包含下一层次的竞争，越往上，竞争要素和手段越丰富，竞争越激烈。一般小规模企业，一些为整机或成套设备配套生产零部件的企业处于拼价格、拼技术层次;一般具有规模和品牌，提供整机或整体解决方案的企业都处于向所有竞争层次都覆盖的拼价值层次。
诺基亚公司从一个造纸企业，历经100多年的发展，曾经连续15年荣登手机市场占有率第一，其市值曾超过1000亿美元;是公认的传统功能手机行业霸主，其在功能手机上的技术优势，被公认为其核心竞争力。但是从2008年后，由于其对顾客消费偏好没有把握好，其以前在功能手机市场上的技术、质量、品牌等竞争优势，没有在智能手机上得到延续，被苹果、三星等公司在智能手机上超越，痛失行业领先地位，其市值曾跌到71亿多美元。短短5年间，一个历经风雨的百年老店，一个傲视群雄15年的行业霸主，其市值蒸发近千亿美元。由此可见，市场竞争之激烈，曾经的行业领先者，不能准确的把握市场需求，准确的判断顾客的消费偏好，不能在行业价值链上拥有控制力，不能为顾客创造更大的价值，很快就会被市场所抛弃。价值链上的竞争，是全方位的竞争，是企业战略引导下优化配置的竞争，是价值链控制力的竞争;这种竞争速度更快，强度更大，企业失去价值链上的竞争优势，就会迅速被抛弃，曾经的行业霸主也会失去行业领先地位!
3、价值链控制力分析
企业的价值链控制力和在行业中的地位，通过定价权能够最直观的表现出来。
苹果公司在智能手机价值链上的控制力，以及苹果公司在智能手机市场上的领先地位，使得苹果公司拥有苹果手机充分的定价权。三星手机处于挑战者地位，因此三星的手机模仿追随苹果手机功能，并以性价比来赢得顾客，其定价始终比苹果同类手机低一个档次。联想、小米、华为等是手机市场的跟随者，其产品性能明显比苹果三星低一个档次，定价基本是参照市场同类产品和自身的成本加成定价，属于跟随定价，缺乏自主定价权。
图2是企业价值链控制力分析模型。由图可见，由于有限，企业不可能在所有的市场中进行配置，企业只能在某一个细分市场中，为目标顾客提供满足顾客期望的价值，使目标顾客价值最大化，才能在细分市场中取得最大的市场份额。从整个产业价值链的流向上看，从上游到下游，经过每个环节，都进行了价值增值，下游环节的价值都高于上游环节的价值，最终使得顾客端价值处于整个产业价值链的最高点。顾客价值等于顾客效用(顾客收益)与顾客成本的比值，见下式：
V顾客价值=F顾客效用(顾客收益)/C顾客成本(费用)
根据此式可见，只有使顾客价值最大化的企业，才能在某一个细分市场中取得顾客青睐，并有可能占据市场领先地位，能使顾客价值最大化也就是企业的竞争优势。根据图2，企业只有在整个产业价值链上，拥有较强的定价权，才能证明其拥有价值链控制力。根据经济学原理，的稀缺程度与其自身价值成反比，越稀缺的价值越高。企业如果拥有了在整个价值链上稀缺的控制力，企业就获得了整个价值链的控制力，企业也就拥有了在整个价值链上的定价权;并通过定价权，在整个价值链上进行调配。下面用两个案例来验证这个论点，一个是传统行业的钢铁行业，一个是新兴技术产品代表的智能手机行业。
铁矿石矿山企业是整个钢铁行业的上游企业，技术含量、资本实力、产业规模、管理难度等都不如下游的钢铁联合企业，但是从2003年到2012年，中国整个钢铁行业的利润加起来，不如同期铁矿石生产企业必和必拓和淡水河谷两家铁矿石生产企业的利润。这主要是因为这两家铁矿石企业垄断了全世界70%的铁矿石供应，人为造成了铁矿石的稀缺，从而抬高铁矿石价格，获取了整个钢铁产业价值链上的高额利润。而中国每年生产7亿多吨钢，却没有钢铁产业价值链上的控制力，没有定价权，只能眼睁睁的看着整个钢铁产业价值链上的高额利润被两家铁矿石企业拿走。
智能手机市场上，苹果手机凭借时尚的外观、极佳的用户体验、引领用户需求的系统解决方案等优势，以及先进的管理理念和管理模式，使其牢牢拥有整个苹果智能手机价值链的控制力，然后将生产、物流等都全部外包，并给予生产商富士康等极低的外包生产价，获取了整个价值链上的高额利润;其在整个手机行业，处于行业领先者地位。凭借其在整个价值链上的控制力，苹果公司不断延伸其产品边界，向Ipad、笔记本电脑、应用软件、周边设备及软件等领域拓展;不断地***其管理模式，提高其盈利能力，现已成为世界上目前市值最大的公司。
4、企业核心竞争力的本质
由上述模型分析和案例分析可看出，企业的高层次市场竞争，就是其产业价值链控制力的竞争，产业价值链控制力的强弱，决定了企业在该行业的地位，行业地位决定了其产品定价权角色是：领导者、挑战者、跟随者，产品定价权决定了企业在产业价值链上的获利能力和获利水平。企业的获利能力和获利水平，决定了企业能有多快的发展速度和发展规模，是否可持续发展。由此可见，企业在产业价值链上的控制力，是决定企业市场竞争地位的标尺，是决定企业生存和发展的法宝，是决定企业是否可持续发展的约束条件，是企业是否拥有持续竞争优势的核心竞争力。
普拉哈拉德(C. K.Prahalad)和哈默尔(G. Hamel)于1990年在《哈佛商业评论》上发表了《企业核心竞争力》一文，此后核心竞争力的概念迅速被企业界和学术界所接受，目前在企业界和学术界，把这种企业能够持续获得竞争优势的能力，称为企业的核心竞争力。普拉哈拉德和哈默尔认为，企业的核心竞争力是企业内部组织学习的能力，尤其是关于如何协调不同的生产技能和整合各种形成竞争优势的`能力。
通过上述概念可知，能够使企业持续获得竞争优势的能力，是企业的核心竞争力。既然是竞争优势，一定是通过竞争方能比较得出。通过产业价值链控制力分析模型可知，企业的竞争优势不仅与企业内部的组织学习能力和配置能力有关，还与企业在整个产业价值链中的地位有关，产业价值链控制力是企业竞争的焦点;企业如能拥有产业价值链的控制力，就可在竞争中占优，就可获得持续的竞争优势，就能在整个产业价值链上实现企业的利润最大化，并保持企业的领先地位。因此，价值链控制力是企业核心竞争力的本质。企业拥有了价值链控制力，企业就拥有了能够在市场中取胜的竞争优势，企业就能够获取价值链上的高额利润，企业就能够生存，并以较快的速度发展。
如何才能获得产业价值链控制力呢?通过上述产业价值链控制力分析模型和上述案例分析，可以看出，企业如果能使顾客价值最大化，必将赢得顾客青睐;同时如果企业拥有在整个产业价值链上的稀缺，或者控制的稀缺程度，就是使整个产业价值链稀缺的能力，企业就拥有了较高的议价能力和定价权，则企业就拥有整个产业价值链上的控制力。如必和必拓和淡水河谷两家矿山企业通过整个钢铁产业链使得顾客得到所需的钢铁产品，同时又拥有世界70%铁矿石的市场占有率，使得其拥有了整个钢铁产业价值链的控制力，从而获取了整个钢铁产业价值链上的高额利润。苹果公司通过良好的用户体验及系统解决方案等融合而成的手机，使得顾客效用最大化，并最终使得顾客价值最大化;同时企业拥有领先的创新能力，不断推出引导顾客需求的软硬件技术和产品，这种稀缺的创新能力，使得苹果公司拥有充分的定价权，能够牢牢拥有苹果手机价值链的控制力，获取高额利润，最终成就苹果公司市值排名世界第一的领先地位。因为能够使得顾客价值最大化，从而牢牢占据了相当分量的市场份额;因为稀缺，从而使得企业能够主导产品定价权，从而获取高额利润。由此可见，顾客价值最大化和稀缺是企业拥有产业价值链控制力的关键因素，是企业持续获得竞争优势的基础，是企业核心竞争力的主要特征。
由于顾客消费偏好是动态的变化的，稀缺是相对的，因此企业产业价值链控制力的强弱始终是动态变化此消彼长的。
中国高端白酒企业曾经拥有稀缺的酒窖和酿造配方等，但是由于宏观调控及其它原因，顾客消费偏好发生变化，曾经的高端白酒顾客价值变小(整个产业销售额下降)，顾客端议价能力变强，使得企业的价值链控制力变弱，从而使得高端白酒企业在2013年出现了前所未有的效益下滑。
柯达胶片公司，在化学胶片领域拥有无可置疑的领先地位，其在化学胶片产业价值链的控制力，使其具有无可争议的行业产品定价权。柯达是最早研发出数码相机的公司之一，是率先开发出130万像素数码相机的技术领先企业。柯达公司在向传统胶片上的技术、等竞争优势上继续前行，还是向并不具有太多竞争优势的数码相机方向上发展而踌躇不前;在数码相机日新月异的发展并在逐步为大众所接受之时，顾客的消费偏好导致传统胶片市场日益萎缩，柯达公司不能持续为顾客创造更大价值，最终失去了价值链控制力，走向衰落。
上述两个例子是由于顾客消费偏好发生转移，导致整个行业价值下降，而龙头企业不能适应市场变化，导致企业创造价值能力减弱，最终失去价值链控制力。
长虹曾经是中国最大的电视机生产厂，凭借其率先达成规模经济(当时是稀缺)，长虹占据了电视机产业的龙头地位，并率先发动价格战，将许多规模及质量较差的企业淘汰出局。随着行业的发展，TCL、康佳等企业也具有了规模经济，规模经济已不能成为产业价值链的稀缺，长虹在电视机产业价值链的控制力变弱，于是电视机行业进入多寡头共存争霸阶段。
5、如何形成企业的核心竞争力
从产业价值链控制力分析模型，可看出企业形成竞争优势并拥有价值链控制力的基本要素是：1、能使顾客价值最大化;2、在整个价值链上拥有稀缺控制力(稀缺)。要想获得持续的竞争优势，就必须持续的满足顾客价值最大化和在价值链上拥有稀缺控制力。
要想使顾客价值最大化，只有给顾客提供完整的产品系统解决方案，并通过对方案的系统分析和优化，找出满足顾客效用最大，顾客成本最小的方案，才能满足顾客价值最大化。不能提供完整系统解决方案，或者不了解完整系统解决方案，就很难对顾客价值最大化做出精细的分析，对顾客的消费偏好变化和市场需求也就难以做出及时准确的判断。这也是很多零部件配套企业很难拥有产业价值链的控制力，一般都处于产业价值链低端的主要原因。
在提供完整系统解决方案的基础上，要辨识出整个系统方案配置中的稀缺。根据企业自身的状况以及市场环境等，制定出拥有价值链稀缺控制力的战略和经营策略，并通过企业的日常经营逐步实现。
企业拥有了产业价值链控制力，就可在市场竞争中保持优势;企业要想持续的获得竞争优势，就必须保持在产业价值链上的控制力，也就是企业拥有了核心竞争力，从而确保企业在行业上始终处于领先地位。
6、结论
市场竞争是优化配置的源动力。通过上述分析论证，只有满足顾客价值最大化和在产业价值链上拥有稀缺，企业的产业价值链控制力就强，企业就能够获得竞争优势;企业如能保持价值链控制力，企业就可获得持续的竞争优势，企业也就拥有了核心竞争力。由此可见，通过竞争可以使流向最有竞争优势的企业，使获得更有效率的利用。为此，企业只有努力提升服务顾客价值最大化和稀缺的能力，企业才能获得价值链控制力，从而拥有核心竞争力。价值链控制力是企业赢得市场的法宝，是企业获取高额利润并快速发展的保障，价值链控制力是企业核心竞争力的本质。增强企业价值链控制力，是企业的战略方向;偏离了这个方向，无数的事实说明，不管这个企业曾经多么强大和辉煌，都必将走向衰落!坚持这个方向，企业才能走向强大!
;价格战就是卖方为了挤占市场而取的一种竞争手段，而今某些强势企业为了打击竞争对手而取薄利多销的手段，甚至某些企业为了把对手彻底挤出竞争市场依靠自身的经济实力以低于成本的价格销售商品。从而达到垄断的地位或者是寡头市场。 价格战，是一把锋利的“双刃剑”，既能伤别人，也能伤自己；不仅能直“刺”对手“要害”，让其“一剑见血”，而且还往往能“一剑封喉”，从而将对手逼向一隅，甚至直接将竞争对手置于死地。这，就是“不见血”的价格战。 对于价格战，很多人往往存在着误区，一提到价格战，意识当中就认为是拼价格，具体到怎样拼价格以及通过价格战来达到什么样目的，很多人更是知其然，但不知其所以然。因此，要更好地运用价格战来服务于市场与企业，就必须消除对价格战的片面理解和认识，从而建立一套合理、科学的评议价格战的评判体系。 价格战作为一种最原始的营销策略，因其具有杀伤力强、短平快等诸多优点，因而被广大厂商所普遍看好和用，综观中国消费品行业，尤其是方便食品产业，凡是目前较为知名的企业：从一线品牌康师傅到统一，二线品牌华龙到三太子等等，几乎无一不是靠价格战“跟进”或“打”出来的，它们在价格战的“刀光剑影”中，“打打杀杀”，共同走向行业和事业的巅峰。 价格战是一种市场“工具”，作为“工具”来说，它没有好、坏之分，不同厂家、不同目的的不同运用，其所产生的结果和效果也截然不同甚至大相径庭。但什么是好的价格战，什么是不好的价格战呢？笔者认为，凡是有助于环境净化、有益于行业发展、有利于企业竞争以及战略实现以达到共赢的价格战都是好的价格战，相反，那些低价倾销、投机取巧、扰乱市场秩序、毫无战略意义的价格战便是不好的价格战。
1、专利。专利是中国手机厂商海外扩张过程中最容易遇到的“拦路虎”。影响最大的案例是HTC与苹果爆发的专利大战，HTC经此一役后元气大损，全球智能手机份额更是跌出10名以外。
程立新表示，美国是一个成熟市场，专利战更是“家常便饭”。中兴1998年开始拓展美国市场，1999年即与高通签订了国产厂商中第一份技术转
让和授权协议，由此开始全面拓展CDMA国际市场。除此之外，中兴每年拿出营收的10%用于技术研发，目前在全球LTE基础专利占比约10%。中兴美国市
场拓展过程中也屡遭专利诉讼，但大都最终获胜。
2、运营商。美国运营商如在品牌、质量、售后、元器件、生产线甚至环保等方面都有非常细致的要求，门槛相对较高。
程立新表示，美国手机销售依然主要依靠运营商渠道，销售方式分为：后付费（主要）、预付费（增长很快）、裸机销售（较少）。产品销售和定价都需要深度配合运营商套餐。如何了解运营商需求、购政策，学会与运营商打交道是国产厂商进入美国市场的首要功课。
3、质量。在美国消费品市场，中国、日本、韩国等企业都因质量问题摔过跟头。而美国消费者手机更新平均速度为18-24个月，比国内手机更新速度明显要慢，因此手机质量要求更加严格。
美国一款手机上市需要通过美国国家准入认证（FCC）、第三方认证、运营商在网实测；Android手机还需要通过谷歌认证、WP手机微软认
证，每一款产品版本改动都需要重新走一遍流程。中兴手机在市场拓展初期也曾因此受过挫折，后被列为“董事长工程”逐条加以解决，目前已成为
AT&T等美国运营商主流供应厂商。
4、价格战行不通。价格战曾是国产手机市场“利器”，但在美国市场来说效果并不明显。美国运营商更希望与手机企业建立长期稳定的合作关系，在一年两次的集中也不会把价格压的很低，大家都有钱赚，这也是美国是全球手机利润最高的市场原因之一。
5、本地化。与国内市场相比，美国市场销售的智能手机会与Facebook、Google+、WhatsApp等本土互联网公司合作，而不是简单内置。
而国产手机目前缺乏有针对性的应用优化，以及与 UI的深度结合。硬件层面更多的拿国内版本进行修改，并不适合美国用户。
6、4G。美国是全球4G网络覆盖最好的地区，实际使用下行速率可达20M，45%在售手机都支持LTE，而国内4G手机市场才刚刚开始。
程立新称，美国市场目前45%在售手机都支持4G网络，中兴目前在美国市场有8款LTE手机在售，年内还有10款上市。国内品牌进入美国市场，4G已成“标配”。
7、“国际化”沟通。
1)、与美国主流社会和运营商成功沟通，用客户听得懂的方式进行沟通，学会和利用“游戏规则”；
2）、与本地员工沟通，目前中兴在美国本土员工占比超过80%；
3）、与中国总部沟通顺畅，最大努力获得支持，保证市场策略顺利实施。
8、品牌。美国是传统运营商主导的后付费手机市场，用户更多使用运营商“贴牌”手机，但这一情况正在改变，随着苹果iPhone等高端产品推动，近年来预付费市场迅速崛起，美国市场正处于一个转型期，手机品牌重要性迅速提高。
为加强品牌营销，中兴刚刚宣布在外来三年投入数亿元与NBA联盟达成战略合作，并签约火箭队成为其唯一手机战略合作伙伴。按照协议，火箭队主场
比赛场将播放中兴手机的电子广告，火箭队球员帕森斯将作为球员代表为中兴手机形象代言，中兴还将联合火箭队场外一起赞助街头三人篮球等社区活动。
中兴同时还在美国市场发售了GrandS和NubiaZ5两款旗舰手机，主要针对开放渠道市场，售价分别为349.99美元和449.99美元，并在两款手机中内置了更多NBA和火箭元素。
看看这个文章吧" 最近看到了很多商友关于价格战都谈了很多不同的观点，使我受益非浅。当然，作为价格战本身来说，没有几个商家主动情愿参与价格战。但是，在很多时候当你竞争对手降低价格时你也就被迫地卷入了这场极为不情愿的价格大战中。所以，才有了大家很多商友或支持或反对的价格战。 那么，价格战到底是有利还是有弊呢？面对价格战我们如何应对呢？价格战的利弊，我个人觉得犹如金庸的里的“七伤拳”——“人身五行，心属火、肺属金、肾属水、脾属土、肝属木、再加上阴阳二气，一练七伤，七者皆伤。七伤拳的拳功每深一层，自身的内脏便受多一层伤害，实则是先伤己，再伤敌”。七伤拳非常的威猛，但就像里所说，先伤己，再伤人，价格战亦然。 面对价格战，我不想说支持不支持，反对不反对，我这里只想如何应对。既然对方已经使出了价格战，从市场的角度来说，这场价格战已经是避免不了，那我们现在所需要考虑的就是如何赢得这个价格战。或者说在价格战来临之前我们就作好应对价格战的准备。 从市场的角度来看，无论任何的产品，当它的市场发展到一定程度的时候，就都得接受价格战的洗礼，这是一个规律。也就是说，无论我们支持不支持价格战，或早或迟，总有那么一天，我们会遭遇价格站。 说了这么多，那如何应对价格站呢？我只有一句话“面对价格站，突破才是硬发展”。能否在价格站中赢得胜利，就是看如何寻找突破点了。其实突破点是很多的，这个我想不用我说，大家都可以想到很多，比如提高产品或者服务的质量等等。可是不同类型的企业它的突破点是不一样的，比一个很简单的例子，一个产品它本身的质量已经达到市场的要求了，这个时候如果你在可以的提高它的质量，那么它就成为一个超值产品，但它超出来的这部分“价值”市场的实际并不是真的需要，所以这个时候不但加高了本身固有的成本，而且市场不会为你的“超值”买单。 那到底如何寻找突破点呢？我们先不妨来看几个经典的价格战案例。 夏普是日本液晶彩电市场的龙头，也是全球液晶彩电市场的老大。在中国液晶彩电市场上，夏普取的是高价定位的策略，如它的20英寸液晶彩电为比国内同类产品的价格高50％以上。直到2003年初，夏普一直保持中国液晶彩电市场第一的地位(2003年1月，占有率为37％)。但是，随着中国液晶彩电品牌的介入，夏普的高价定位策略招架不住了，市场份额逐月下降，到2005年初，夏普在中国液晶彩电市场上的占有率已经跌至5％以下，退出前10名，丢掉了绝大部分中国液晶彩电市场。 索尼2003年下半年进入中国液晶彩电市场，取了比夏普还高的价格定位策略，30英寸液晶彩电比国内同类产品的价格高90％。索尼在中国液晶彩电市场上的战绩如何呢？根据赛诺公司的市场监测结果，它只有1％左右的份额。不言而喻，索尼在中国液晶彩电市场上是不成功的。 电热水器市场也可以找到类似的例子，如，来自美国的恒热牌电热水器，价格定位在2000元/台左右，约是行业平均价格的2倍，该热水器在中国市场上的表现非常一般。又如，西门子电热水器2003年下半年刚上市的时候，平均价格为1900元/台，当时的市场表现非常不佳。 然而在中国家电企业大片混战之中，A.O.史密斯从不进行大规模的广告、促销和降价，却稳居电热水器行业第二位置，是在中国告别“价格战”的少数企业之一。 1998年，具有130年历史的美国第一大热水器巨头A.O.史密斯公司在中国南京独资成立A.O.史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额达4230万美元。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系。 在价格定位上，A.O.史密斯坚持高端定位策略。根据赛诺市场研究公司的相对价格指数TM（主要品牌各月的电热水器价格与总体市场的平均价格相比），A.O.史密斯的相对价格指数基本保持在140之上，甚至到了150，这说明，A.O.史密斯电热水器的平均价格比市场平均水平要高40－50％，而且，A.O.史密斯电热水器价格与行业平均价格的差距，越来越大了（2004年8月A.O.史密斯相对价格指数为141，2005年2月，指数上升为149）。 同时，与2004年1月相比，2005年2月海尔电热水器的价格下跌了14％，西门子电热水器在2005年1月的时候同比下降了15％（但西门子2月反弹了6个百分点），阿里斯顿先降后升，与去年1月基本持平，而A.O.史密斯则完全不同，价格从不下降，甚至连续两年每年上调一次价格。 既坚持高价位又不降价的A.O.史密斯，在电热水器市场上的表现又是如何呢？中国电热水器市场上的竞争格局基本是三大品牌争霸市场（占有率在10％以上），海尔，中国市场著名品牌，中端价格定位（已经开始偏低了），市场销量遥遥领先；阿里斯顿，欧洲市场著名品牌，价格定位与海尔相近，零售量占有率居第二位；A.O.史密斯，美国市场著名品牌，中高端价格定位，零售量占有率居第三位，但零售额占有率已经超过阿里斯顿，处于第二的位置。 可以看到，坚持高价位很容易，如夏普、索尼，但想同时保持占有率排名比较靠前，就不容易了；提高占有率也不难，如众多国内品牌靠降低价格提高占有率的例子，但要同时保持一定的价位水平，就难了。难能可贵的是，A.O.史密斯既保持了高价位（高于同行业平均价格50％），还取得了非常好的市场表现（零售额占有率居第二位）。 人们不禁又问，A.O.史密斯在中国电热水器市场上成功的秘诀是什么呢？A.O.史密斯首先制定了以研发高于一切的质量指导思想，他们深入研究了中国的消费文化以及相关方面的使用习惯，针对这些特点进行必要的研发。其次，进行口碑式宣传营销。其最大的成功点还在于敢于冒“提高价格丢掉市场”的这个最大的风险，我想这个就是“致死地而后生吧”。 总之，面对价格的混战，我们只要从时刻记住，不要盲目的使用价格战。考虑好以下的几个问题，我们比较很好找寻突破点了。什么样的问题呢？我们凭什么进行价格战？如果参与价格战我们如何收场，在整个过程中我们的市场占有率是受别人牵制还是我们自己能够控制？是否有能够“致死地而后生”的道路？是否能够从质量或者服务上寻找突破？是否能够从地域差异性上寻找突破？是否能够从合作上寻找突破？我们对我们的产品市场真的了解了吗？ 只要从以上这些问题去寻找突破口，我相信我们在未来或者已经到来的价格战中一定能够突破发展。
求纳
